私域會(huì)員運(yùn)營中的心理學(xué)系列之七 心理賬戶

心理賬戶的概念在會(huì)員營銷和私域電商中的應(yīng)用廣泛且效果顯著。通過理解消費(fèi)者的心理賬戶特性，企業(yè)可以設(shè)計(jì)更符合消費(fèi)者心理預(yù)期的營銷策略，增強(qiáng)顧客忠誠度，提高消費(fèi)頻次和金額。

心理賬戶（mental accounting）是行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中的一個(gè)重要概念，由諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主理查德·塞勒（Richard H. Thaler）提出。這個(gè)概念描述了人們?nèi)绾螌㈠X劃分進(jìn)不同的“賬戶”中，并根據(jù)每個(gè)賬戶的目的或來源對(duì)資金進(jìn)行不同的處理。人們會(huì)把錢分門別類的存在內(nèi)心不同的賬戶里。個(gè)體在做決策時(shí)往往會(huì)違背一些簡單的經(jīng)濟(jì)運(yùn)算法則,從而做出許多非理性的消費(fèi)行為。

心理賬戶的存在說明人們?cè)诮疱X管理和決策上并非完全理性，而是受到心理和情感的影響。例如，一些人可能愿意用賭博贏得的錢進(jìn)行奢侈消費(fèi)，但對(duì)于辛苦掙來的工資則持節(jié)約態(tài)度。這種行為反映了不同來源的錢在心理上的不同價(jià)值。

 

以下是博陽會(huì)員總結(jié)幾種具體的“心理賬戶”應(yīng)用方法和案例：

會(huì)員積分和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

會(huì)員營銷中，積分和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃是利用心理賬戶的經(jīng)典案例。通過給予消費(fèi)者積分，企業(yè)實(shí)際上是在幫助消費(fèi)者在心理上建立一個(gè)“獎(jiǎng)勵(lì)賬戶”。消費(fèi)者往往會(huì)將這些積分視為已經(jīng)獲得的利益，即使這些積分的經(jīng)濟(jì)價(jià)值較低，也會(huì)激勵(lì)他們進(jìn)行更多消費(fèi)以積累更多積分。

案例：
博陽的會(huì)員積分系統(tǒng)就是一個(gè)成功的例子。顧客每消費(fèi)一定金額就能獲得積分，積累到一定數(shù)量的積分后，可以兌換免費(fèi)禮品或抵扣現(xiàn)金。這種方式不僅促使消費(fèi)者增加在博陽會(huì)員客戶的消費(fèi)頻次，還增加了消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度。

限時(shí)折扣和優(yōu)惠券

限時(shí)折扣和優(yōu)惠券策略可以激活消費(fèi)者的“節(jié)約賬戶”，即消費(fèi)者會(huì)感覺到通過參與這種活動(dòng)可以節(jié)省金錢。這種感覺是非常強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)，能驅(qū)使消費(fèi)者在促銷期間進(jìn)行購買，即便他們?cè)跊]有折扣時(shí)可能不會(huì)購買。

案例：
博陽服裝類的客戶在店慶期間提供的“滿200減50”優(yōu)惠券，有效地刺激了消費(fèi)者的購買欲望，因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)認(rèn)為這是節(jié)省開支的好機(jī)會(huì)，并在心理上將這部分節(jié)省的錢視為一種額外的收益。

專屬優(yōu)惠和定制服務(wù)

在私域電商中，提供專屬優(yōu)惠和定制服務(wù)可以觸及消費(fèi)者的“特權(quán)賬戶”，即消費(fèi)者感到自己得到了比普通顧客更加優(yōu)越的待遇，從而增強(qiáng)了與品牌的情感連接。

案例：
美妝品牌通過微信小程序向其VIP顧客提供專屬產(chǎn)品和定制化服務(wù)。顧客不僅可以提前訪問新產(chǎn)品，還可以享受專屬折扣。這種策略讓顧客覺得自己是品牌的重要部分，從而提升了品牌忠誠度和重復(fù)購買率。

通過這些方法的應(yīng)用，企業(yè)不僅能夠促進(jìn)銷售增長，還可以深化與消費(fèi)者的關(guān)系，創(chuàng)建更加持久的品牌價(jià)值。心理賬戶的理論為營銷人員提供了一個(gè)強(qiáng)大的工具，幫助他們從心理層面上理解和影響消費(fèi)者行為。

博陽會(huì)員管理系統(tǒng)，眾多頭部品牌見證的全渠道會(huì)員營銷系統(tǒng)，打通全渠道數(shù)據(jù)，構(gòu)建全渠道統(tǒng)一的會(huì)員體系和標(biāo)簽體系、對(duì)用戶畫像建模及優(yōu)化、通過互動(dòng)營銷平臺(tái)和營銷自動(dòng)化，連接私域SCRM、企微社群、小程序商城、公眾號(hào)、短信，自動(dòng)化培育會(huì)員。實(shí)現(xiàn)一對(duì)一精準(zhǔn)溝通，線上線下一體化運(yùn)營，降低獲客成本，提升轉(zhuǎn)化率。