私域會(huì)員運(yùn)營(yíng)中的心理學(xué)系列之七 稟賦效應(yīng)

稟賦效應(yīng)（endowment effect）是心理學(xué)中一個(gè)常見現(xiàn)象，指人們對(duì)自己擁有的東西給予比實(shí)際價(jià)值更高的評(píng)價(jià)。在會(huì)員營(yíng)銷和私域商城運(yùn)營(yíng)中，稟賦效應(yīng)可以被用來(lái)增強(qiáng)客戶的品牌忠誠(chéng)度和購(gòu)買意愿。以下是博陽(yáng)會(huì)員總結(jié)的一些具體的稟賦效應(yīng)的應(yīng)用方法和案例。

會(huì)員積分系統(tǒng)

方法：為會(huì)員提供積分，這些積分可以在未來(lái)購(gòu)物中使用。積分的累積使會(huì)員感覺(jué)到自己擁有了一些價(jià)值，從而提高了他們的忠誠(chéng)度。

案例：博陽(yáng)會(huì)員的商場(chǎng)客戶通過(guò)博陽(yáng)會(huì)員積分系統(tǒng)讓客戶每消費(fèi)一定金額便賺取積分，積分可用于兌換禮品或直接抵扣現(xiàn)金，這種方法極大地提高了客戶復(fù)購(gòu)率。

專屬優(yōu)惠和會(huì)員日

方法：提供會(huì)員獨(dú)享的優(yōu)惠券和特別促銷日，讓會(huì)員感覺(jué)到自己的特殊身份和擁有特權(quán)。

案例：博陽(yáng)會(huì)員的服裝客戶為鉆石級(jí)會(huì)員設(shè)計(jì)的購(gòu)物節(jié)，提供大量獨(dú)家優(yōu)惠，增強(qiáng)了會(huì)員的獨(dú)特感和歸屬感。

試用和體驗(yàn)產(chǎn)品

提供會(huì)員專屬的試用裝或體驗(yàn)服務(wù)，讓會(huì)員在購(gòu)買前先體驗(yàn)產(chǎn)品。一旦會(huì)員試用了產(chǎn)品，他們就會(huì)對(duì)這些產(chǎn)品產(chǎn)生所有權(quán)感，從而增加購(gòu)買的可能性。

限時(shí)搶購(gòu)和限量產(chǎn)品

方法：通過(guò)設(shè)置限時(shí)搶購(gòu)或銷售限量產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的稀缺性，促使消費(fèi)者對(duì)自己能夠購(gòu)買到的商品賦予更高的價(jià)值。

案例：小米的“饑餓營(yíng)銷”策略，通過(guò)限時(shí)開放購(gòu)買窗口和限量發(fā)售，成功地激發(fā)了消費(fèi)者的購(gòu)買熱情。

定制化產(chǎn)品和服務(wù)

方法：提供客戶可以個(gè)性化定制的產(chǎn)品或服務(wù)，如刻有姓名的商品。客戶對(duì)于個(gè)性化定制的產(chǎn)品通常感覺(jué)更有“所有權(quán)”，從而更珍視這些商品。

案例：耐克By You允許顧客定制獨(dú)一無(wú)二的運(yùn)動(dòng)鞋，包括選擇顏色、材料和刻字，這種定制化體驗(yàn)使得產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)更有價(jià)值。

實(shí)施建議

• 強(qiáng)化擁有感：通過(guò)讓客戶在購(gòu)買初期即獲得某種“所有權(quán)”（如積分、會(huì)員資格），可以增強(qiáng)他們的歸屬感和忠誠(chéng)度。
• 利用社交證明：展示其他顧客的購(gòu)買和使用體驗(yàn)，通過(guò)社交媒體分享，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同和價(jià)值感。
• 持續(xù)交流：通過(guò)定期與客戶進(jìn)行互動(dòng)，更新他們對(duì)于所擁有權(quán)益（積分、特權(quán)等）的認(rèn)識(shí)，以維持和提高客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

通過(guò)這些方法，品牌在會(huì)員營(yíng)銷和私域商城運(yùn)營(yíng)中可以有效地利用稟賦效應(yīng)，提高客戶的滿意度和復(fù)購(gòu)率，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

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私域會(huì)員運(yùn)營(yíng)中的心理學(xué)系列之六 占便宜心理