私域會(huì)員運(yùn)營(yíng)中的心理學(xué)系列之三 錨定心理

錨定效應(yīng)是一種心理現(xiàn)象，指人們?cè)谧龀鰶Q策時(shí)，會(huì)受到最先接觸到的信息或者參考點(diǎn)的影響，而對(duì)后續(xù)的決策產(chǎn)生指導(dǎo)作用。在私域會(huì)員運(yùn)營(yíng)中，錨定效應(yīng)可以被用來(lái)引導(dǎo)會(huì)員對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或者活動(dòng)的認(rèn)知和評(píng)價(jià)，從而影響其后續(xù)的購(gòu)買(mǎi)行為和參與度。以下是博陽(yáng)的私域會(huì)員運(yùn)營(yíng)案例中常見(jiàn)的錨定效應(yīng)應(yīng)用方法。

定價(jià)策略

通過(guò)設(shè)置起始價(jià)格或者價(jià)格范圍，來(lái)影響會(huì)員對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知和期待。例如，在產(chǎn)品發(fā)布時(shí)首先展示一個(gè)相對(duì)高的價(jià)格，然后再進(jìn)行折扣或者特價(jià)促銷(xiāo)，會(huì)員會(huì)覺(jué)得獲得了更大的優(yōu)惠，從而增加購(gòu)買(mǎi)欲望。

客戶在雙十一前推出了一款高端美妝禮盒，原價(jià)2000元，但在限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng)中以999元的價(jià)格銷(xiāo)售?？蛻粼诖黉N(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前提前通過(guò)社交媒體和郵件等渠道宣傳，將原價(jià)2000元作為錨定點(diǎn)，然后再展示999元的價(jià)格，讓會(huì)員覺(jué)得自己獲得了巨大的優(yōu)惠。這種價(jià)格設(shè)置和宣傳策略成功地吸引了大量會(huì)員的購(gòu)買(mǎi)。

產(chǎn)品比較

將產(chǎn)品與其他相似產(chǎn)品或者市場(chǎng)價(jià)進(jìn)行比較，以突出產(chǎn)品的獨(dú)特性或者性價(jià)比。例如，在產(chǎn)品頁(yè)面上同時(shí)展示其他品牌同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格或者特點(diǎn)，讓會(huì)員覺(jué)得自己在該品牌購(gòu)買(mǎi)是最優(yōu)選擇。

權(quán)益層級(jí)

建立多層次的會(huì)員權(quán)益體系，通過(guò)設(shè)定不同會(huì)員級(jí)別的權(quán)益和福利，來(lái)引導(dǎo)會(huì)員的消費(fèi)行為。例如，設(shè)立高級(jí)會(huì)員級(jí)別，提供更多獨(dú)特的權(quán)益和特權(quán)，讓會(huì)員向著升級(jí)會(huì)員等級(jí)的目標(biāo)努力。

某知名品牌的會(huì)員體系分為普通會(huì)員、銀卡會(huì)員和金卡會(huì)員三個(gè)等級(jí)。普通會(huì)員可以享受基本的積分積累和生日禮遇，而銀卡會(huì)員和金卡會(huì)員則能夠享受更多獨(dú)家權(quán)益，如專(zhuān)屬客服、專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)等。品牌通過(guò)設(shè)立多個(gè)會(huì)員等級(jí)，將金卡會(huì)員的權(quán)益作為錨定點(diǎn)，吸引了普通會(huì)員和銀卡會(huì)員努力提升等級(jí)，從而增加了會(huì)員的活躍度和忠誠(chéng)度。

限時(shí)促銷(xiāo)

通過(guò)設(shè)定限時(shí)促銷(xiāo)或者閃購(gòu)活動(dòng)，來(lái)制造購(gòu)買(mǎi)的緊迫感和沖動(dòng)性。例如，限時(shí)秒殺、24小時(shí)搶購(gòu)等活動(dòng)，讓會(huì)員在限定時(shí)間內(nèi)做出決策，增加了購(gòu)買(mǎi)的錨定點(diǎn)。

獨(dú)家禮遇

為會(huì)員提供獨(dú)家的特權(quán)和禮遇，讓其感受到與非會(huì)員的差異化待遇。例如，定期舉辦會(huì)員專(zhuān)屬活動(dòng)、提供獨(dú)家折扣碼或者禮品，讓會(huì)員感受到自己的特殊地位，從而增強(qiáng)忠誠(chéng)度和參與度。

通過(guò)以上案例可以看出，在私域會(huì)員運(yùn)營(yíng)中，錨定效應(yīng)可以被用來(lái)引導(dǎo)會(huì)員對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或者權(quán)益的認(rèn)知和期待，從而影響其后續(xù)的購(gòu)買(mǎi)行為和參與度。品牌和平臺(tái)可以通過(guò)巧妙的定價(jià)、權(quán)益設(shè)計(jì)和促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)利用錨定效應(yīng)，達(dá)到提升銷(xiāo)售和會(huì)員忠誠(chéng)度的目的。

博陽(yáng)會(huì)員管理系統(tǒng)，眾多頭部品牌見(jiàn)證的全渠道會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，打通全渠道數(shù)據(jù)，構(gòu)建全渠道統(tǒng)一的會(huì)員體系和標(biāo)簽體系、對(duì)用戶畫(huà)像建模及優(yōu)化、通過(guò)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)和營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化，連接私域SCRM、企微社群、小程序商城、公眾號(hào)、短信，自動(dòng)化培育會(huì)員。實(shí)現(xiàn)一對(duì)一精準(zhǔn)溝通，線上線下一體化運(yùn)營(yíng)，降低獲客成本，提升轉(zhuǎn)化率。