怎么設(shè)置會(huì)員優(yōu)惠價(jià)，才能提高會(huì)員感受度和商家利潤(rùn)？

在設(shè)置會(huì)員優(yōu)惠價(jià)時(shí)，常見(jiàn)的五個(gè)錯(cuò)誤包括會(huì)為每個(gè)產(chǎn)品設(shè)置會(huì)員價(jià)；先確定零售價(jià)、再確定會(huì)員優(yōu)惠價(jià)；不告訴會(huì)員原價(jià)，會(huì)員感受不到優(yōu)惠；拿新品設(shè)置會(huì)員價(jià)，而不是引流品；會(huì)員層級(jí)多，不同的層級(jí)對(duì)應(yīng)不同的會(huì)員價(jià)，顧客往往搞混。所以，在設(shè)置會(huì)員價(jià)時(shí)需要避開(kāi)這些常見(jiàn)的錯(cuò)誤，不但讓會(huì)員感受到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，同時(shí)也能提高利潤(rùn)。博陽(yáng)會(huì)員以甜品店為例進(jìn)行說(shuō)明。

首先，大多數(shù)會(huì)員權(quán)益的設(shè)計(jì)存在一個(gè)致命的問(wèn)題，即為每種產(chǎn)品都設(shè)定了會(huì)員優(yōu)惠價(jià)

例如，某款產(chǎn)品降價(jià)了兩毛，另一款產(chǎn)品降價(jià)了三毛，看起來(lái)并沒(méi)有降價(jià)很多的感覺(jué)。

從我們會(huì)員運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)看，由于我們?yōu)槊總€(gè)產(chǎn)品都設(shè)置了會(huì)員價(jià)并提供了讓利，實(shí)際上我們無(wú)形中已經(jīng)提供了很多讓利給客戶，但是客戶卻無(wú)法感受到。

什么才是正確的做法？應(yīng)該讓顧客感受到他們獲得了實(shí)惠和優(yōu)惠。

我們會(huì)選擇一些產(chǎn)品，調(diào)高讓利幅度，或者擺放得離收銀臺(tái)更近一些。在收銀時(shí)，店員可以直接告訴顧客：“你看，這款商品在其他地方售價(jià)十六塊八，我們這里只賣十二塊八。”這樣能讓顧客覺(jué)得價(jià)格一下子少了一半。

有時(shí)候我們會(huì)非常關(guān)注產(chǎn)品，但實(shí)際上更重要的是經(jīng)營(yíng)顧客的感受。讓顧客感覺(jué)到實(shí)惠，才能真正增加會(huì)員運(yùn)營(yíng)的價(jià)值。

其次，我們常常套用慣性思維，在制定售價(jià)時(shí)會(huì)先設(shè)定普通零售價(jià)，然后再考慮會(huì)員優(yōu)惠價(jià)

這種方法常常導(dǎo)致我們陷入僵局。因?yàn)橐坏┰O(shè)定了零售價(jià)，產(chǎn)品就必須以此價(jià)格出售。再設(shè)定會(huì)員價(jià)時(shí)，如果優(yōu)惠過(guò)多，利潤(rùn)就會(huì)受到損失。但如果優(yōu)惠太少，顧客就可能對(duì)產(chǎn)品失去興趣。

因此，最好不要先確定零售價(jià)，然后再設(shè)定會(huì)員價(jià)。我們應(yīng)該打破你的固有思維，首先設(shè)定會(huì)員價(jià)，然后再逆向確定零售價(jià)。因?yàn)槟愕哪繕?biāo)是希望這個(gè)產(chǎn)品以16.8元的價(jià)格銷售，為了突出我們的優(yōu)惠力度，所以我設(shè)定了19.8元的原價(jià)。

這樣一來(lái)，我們不僅保障了利潤(rùn)，還讓顧客感到物超所值，進(jìn)而激發(fā)他們成為會(huì)員的動(dòng)力。在營(yíng)銷會(huì)員的同時(shí)，我們更要關(guān)注經(jīng)營(yíng)顧客的感受。

第三點(diǎn)，提供原價(jià)和會(huì)員優(yōu)惠價(jià)的對(duì)比

盡管我們提供了許多折扣和優(yōu)惠，讓顧客受益良多，但如果我們不將原價(jià)告知顧客，而只標(biāo)注會(huì)員價(jià)，顧客又如何知道他們享受了多少優(yōu)惠呢？因此，必須要提供原價(jià)和會(huì)員價(jià)的對(duì)比。

第四點(diǎn)，我們?cè)O(shè)置了多種不同級(jí)別的會(huì)員優(yōu)惠價(jià)，導(dǎo)致顧客感到困惑

通常大家喜歡搞復(fù)雜的會(huì)員價(jià)格設(shè)定，某些產(chǎn)品只有達(dá)到VIP等級(jí)才能享受會(huì)員價(jià)，而有些產(chǎn)品則需要達(dá)到SVIP等級(jí)才能獲得低至12.8元的會(huì)員價(jià)格。雖然這看起來(lái)是會(huì)員分層運(yùn)營(yíng)，但實(shí)際上造成了價(jià)格體系的混亂，顧客也無(wú)法感受到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。

第五，有很多品牌傾向于在新品上設(shè)置會(huì)員優(yōu)惠價(jià)

但我們必須明智地認(rèn)識(shí)到，如果我們想要推銷一款新產(chǎn)品，顧客還不了解或者沒(méi)有用過(guò)，接受度一定還很低。如果設(shè)置了會(huì)員價(jià)，可能會(huì)產(chǎn)生反作用。顧客可能覺(jué)得太多門檻，就算自己本來(lái)沒(méi)嘗試這款產(chǎn)品，試一試也有風(fēng)險(xiǎn)。我們?cè)O(shè)了更多限制，可能會(huì)讓顧客覺(jué)得得不償失，干脆不嘗試了。

在制定會(huì)員優(yōu)惠價(jià)時(shí)，重在營(yíng)銷會(huì)員的同時(shí)，需要關(guān)注顧客的實(shí)際感受，避免讓利給客戶但客戶卻無(wú)法感受到。同時(shí)，也應(yīng)該注意向顧客提供原價(jià)和會(huì)員價(jià)的對(duì)比，避免價(jià)格體系的混亂，顧客無(wú)法感受到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。而在設(shè)置新品的會(huì)員價(jià)時(shí)，需要謹(jǐn)慎考慮顧客的接受度，避免設(shè)置過(guò)多限制而讓顧客覺(jué)得得不償失。

博陽(yáng)會(huì)員管理系統(tǒng)，眾多頭部品牌見(jiàn)證的全渠道會(huì)員營(yíng)銷系統(tǒng)，打通全渠道數(shù)據(jù)，構(gòu)建全渠道統(tǒng)一的會(huì)員體系和標(biāo)簽體系、對(duì)用戶畫像建模及優(yōu)化、通過(guò)互動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)和營(yíng)銷自動(dòng)化，連接私域SCRM、企微社群、小程序商城、公眾號(hào)、短信，自動(dòng)化培育會(huì)員。實(shí)現(xiàn)一對(duì)一精準(zhǔn)溝通，線上線下一體化運(yùn)營(yíng)，降低獲客成本，提升轉(zhuǎn)化率。