如何根據(jù)不同的沉睡會(huì)員行為制定激活策略？

針對(duì)不同的沉睡會(huì)員行為，制定個(gè)性化的激活策略至關(guān)重要，因?yàn)椴煌愋偷某了脩艨赡苡胁煌脑驅(qū)е滤麄儾辉倩钴S。通過深入分析沉睡會(huì)員的行為模式，可以有針對(duì)性地設(shè)計(jì)激活策略，進(jìn)而提高會(huì)員的復(fù)購率和活躍度。

以下是博陽會(huì)員總結(jié)的根據(jù)沉睡會(huì)員的不同行為特征制定激活策略的幾種方法：

1.?沉睡會(huì)員類型劃分

首先，基于沉睡會(huì)員的行為數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)分，通?？梢愿鶕?jù)以下幾種類型來劃分沉睡用戶：

• 剛剛沉睡的會(huì)員：這些會(huì)員的活躍度下降尚不嚴(yán)重，但已經(jīng)有一段時(shí)間未參與平臺(tái)的活動(dòng)。一般屬于“即將流失”用戶。
• 長期沉睡會(huì)員：這些會(huì)員已經(jīng)很長時(shí)間沒有參與任何活動(dòng)，且活躍度降至幾乎為零。需要采取較強(qiáng)的激勵(lì)措施來重新吸引他們。
• 低頻會(huì)員：這類會(huì)員原本活躍度較低，但曾經(jīng)有過購買或其他有價(jià)值的行為，現(xiàn)階段的沉睡是由于互動(dòng)頻率較低。
• 高價(jià)值流失會(huì)員：這些會(huì)員曾經(jīng)頻繁購買并且消費(fèi)較大，但近期突然變得不活躍?；謴?fù)這類用戶的活躍度有較高的商業(yè)價(jià)值。

2.?根據(jù)沉睡會(huì)員的行為數(shù)據(jù)制定激活策略

a.?針對(duì)“剛剛沉睡的會(huì)員”

這類會(huì)員可能是由于暫時(shí)的注意力轉(zhuǎn)移或個(gè)別原因暫停使用平臺(tái)，通常激活難度較低，可以通過以下策略進(jìn)行激活：

• 個(gè)性化推送通知：根據(jù)會(huì)員的瀏覽歷史或購買偏好，推送相關(guān)商品、服務(wù)或活動(dòng)信息。推送內(nèi)容要具有個(gè)性化和針對(duì)性，提升會(huì)員的興趣和參與度。
• 限定時(shí)間的優(yōu)惠：提供短期有效的折扣或優(yōu)惠券，激勵(lì)會(huì)員盡快回歸。例如，發(fā)送“限時(shí)折扣”或“回歸獎(jiǎng)勵(lì)”。
• 提醒和通知：通過小程序訂閱消息推送或公眾號(hào)模板消息提醒會(huì)員，有可能是他們錯(cuò)過了重要的活動(dòng)或新產(chǎn)品。提醒信息要簡(jiǎn)潔有吸引力，并且體現(xiàn)出緊迫感。

b.?針對(duì)“長期沉睡會(huì)員”

這些會(huì)員的沉睡時(shí)間較長，可能需要更有力的激勵(lì)措施才能重新吸引他們。可以考慮以下策略：

• 深度個(gè)性化推薦：根據(jù)會(huì)員過去的行為（購買記錄、瀏覽歷史、搜索關(guān)鍵詞等），利用推薦系統(tǒng)提供更加精準(zhǔn)的個(gè)性化商品或服務(wù)推薦，喚起他們的購買興趣。
• 重新激活活動(dòng)：通過大規(guī)模的促銷活動(dòng)或節(jié)日促銷（例如“雙11”或“黑五”促銷）吸引會(huì)員回歸，搭配獨(dú)特的優(yōu)惠或獎(jiǎng)勵(lì)。
• 邀請(qǐng)制或會(huì)員專享優(yōu)惠：為長期沉睡的用戶提供“老會(huì)員專享”活動(dòng)，或者通過邀請(qǐng)他們回歸的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃（如推薦獎(jiǎng)勵(lì)、積分、會(huì)員等級(jí)升級(jí)等）。

c.?針對(duì)“低頻用戶”

這類會(huì)員活躍度本來就較低，復(fù)購頻率不高。要提高他們的活躍度，可以采取以下策略：

• 頻次激勵(lì)機(jī)制：設(shè)置“頻次獎(jiǎng)勵(lì)”，鼓勵(lì)會(huì)員更頻繁地進(jìn)行某些行為（例如購買、登錄或社交互動(dòng)）。例如，會(huì)員每月購買一次會(huì)獲得一定的積分獎(jiǎng)勵(lì)。
• 產(chǎn)品/服務(wù)更新通知：如果平臺(tái)有新的功能或產(chǎn)品，可以通過推送通知告知低頻會(huì)員這些更新內(nèi)容，吸引他們回歸并試用新功能。
• 社交互動(dòng)或社區(qū)激勵(lì)：如果平臺(tái)有社交元素（如評(píng)論、分享、關(guān)注等），可以鼓勵(lì)會(huì)員進(jìn)行社交互動(dòng)，提供小獎(jiǎng)品或積分獎(jiǎng)勵(lì)，提升用戶參與感。

d.?針對(duì)“高價(jià)值流失會(huì)員”

這類會(huì)員曾經(jīng)有很高的價(jià)值，流失后需要特殊的關(guān)注和定制化的激活策略，因?yàn)樗麄兊臐撛趦r(jià)值較大：

• 專屬優(yōu)惠或定制化服務(wù)：為這些會(huì)員提供量身定制的優(yōu)惠券、積分、專屬折扣，或者針對(duì)其興趣的定制化服務(wù)。讓他們感受到平臺(tái)的重視和個(gè)性化關(guān)懷。
• VIP邀請(qǐng)回歸：為這些會(huì)員提供VIP待遇或會(huì)員專享服務(wù)，例如優(yōu)先體驗(yàn)新產(chǎn)品、獨(dú)享促銷活動(dòng)，或者設(shè)置特別的VIP活動(dòng)來吸引他們回歸。
• 私密渠道溝通：通過電話、短信或私人消息等方式直接與高價(jià)值流失會(huì)員溝通，了解他們沉睡的原因，并根據(jù)反饋提供解決方案。比如，提供一次性客服支持或解決他們的痛點(diǎn)。

e.?針對(duì)“沒有明確沉睡原因的會(huì)員”

對(duì)于一些沉睡會(huì)員，可能無法清楚地識(shí)別沉睡的根本原因，針對(duì)這類會(huì)員，可以采取更加通用的激活策略：

• 調(diào)查問卷和反饋收集：發(fā)送調(diào)查問卷，詢問他們對(duì)平臺(tái)的使用體驗(yàn)和沉睡原因，獲取第一手的會(huì)員反饋。通過會(huì)員的反饋，可以更精準(zhǔn)地調(diào)整產(chǎn)品和營銷策略。
• “我們想念你”式的關(guān)懷郵件：通過親切的小程序訂閱消息、導(dǎo)購1V1或短信提醒會(huì)員“我們很想你”，并附帶一份小小的優(yōu)惠券或獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)他們的回歸欲望。
• 社交化互動(dòng)：通過社交媒體或社群活動(dòng)重新吸引會(huì)員的注意，利用“用戶生成內(nèi)容”（UGC）和社交分享機(jī)制，激發(fā)會(huì)員的參與感和歸屬感。

3.?復(fù)合策略的運(yùn)用

根據(jù)沉睡會(huì)員的具體行為模式，有時(shí)采用單一的激活手段可能效果不顯著。在這種情況下，可以嘗試 復(fù)合策略，結(jié)合不同激活手段，全面提升會(huì)員的復(fù)活率。例如：

• 多渠道激活：結(jié)合推送通知、電子郵件、社交媒體廣告等多個(gè)渠道進(jìn)行信息觸達(dá)，增加沉睡用戶的曝光概率。
• 漸進(jìn)式激活：對(duì)于長期沉睡會(huì)員，可以采用漸進(jìn)式的激活方式。例如，先通過郵件發(fā)送溫和的提醒，再根據(jù)會(huì)員的反應(yīng)逐步增加優(yōu)惠力度和激勵(lì)手段。
• 行為觸發(fā)式激活：設(shè)定觸發(fā)條件（例如用戶重新登錄、點(diǎn)擊某個(gè)活動(dòng)鏈接等），并根據(jù)會(huì)員的行為自動(dòng)觸發(fā)激活流程。這可以通過自動(dòng)化營銷工具實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)和及時(shí)的激活。

4.?數(shù)據(jù)反饋與策略調(diào)整

激活策略的實(shí)施過程中，需要不斷追蹤效果并進(jìn)行調(diào)整：

• 監(jiān)控復(fù)活率：通過數(shù)據(jù)分析，實(shí)時(shí)監(jiān)控不同策略的效果，例如活躍度、購買率、轉(zhuǎn)化率等。
• A/B測(cè)試：對(duì)不同的激活策略進(jìn)行A/B測(cè)試，了解哪種策略在不同用戶群體中最為有效，然后進(jìn)行優(yōu)化。
• 反饋循環(huán)：根據(jù)用戶的反饋和數(shù)據(jù)，優(yōu)化后續(xù)的激活策略，保持策略的靈活性和適應(yīng)性。

通過深入分析沉睡用戶的行為模式，制定個(gè)性化的激活策略，可以顯著提高用戶的復(fù)活率。通過精確的用戶細(xì)分、靈活的激活手段以及持續(xù)的數(shù)據(jù)監(jiān)控，企業(yè)能夠在減少流失的同時(shí)提升用戶生命周期價(jià)值，增強(qiáng)平臺(tái)的長期粘性。

博陽會(huì)員管理系統(tǒng)，眾多頭部品牌見證的全渠道會(huì)員營銷系統(tǒng)，打通全渠道數(shù)據(jù)，構(gòu)建全渠道統(tǒng)一的會(huì)員體系和標(biāo)簽體系、對(duì)用戶畫像建模及優(yōu)化、通過互動(dòng)營銷平臺(tái)和營銷自動(dòng)化，連接私域SCRM、企微社群、小程序商城、公眾號(hào)、短信，自動(dòng)化培育會(huì)員。實(shí)現(xiàn)一對(duì)一精準(zhǔn)溝通，線上線下一體化運(yùn)營，降低獲客成本，提升轉(zhuǎn)化率。