常見的3大會員分析模型及對應(yīng)會員營銷策略

為了全面評估會員所處生命周期階段、衡量會員價值，從而有對會員進(jìn)行分層，針對性地開展?fàn)I銷溝通。博陽會員提供常見的會員分析3大模型。通過這些模型分析，企業(yè)可以圍繞會員營銷的目的，更好地了解會員的價值，并據(jù)此制定相應(yīng)的營銷策略和會員服務(wù)計劃。

會員營銷的目的

企業(yè)構(gòu)建會員體系、開展會員營銷，核心的目的在于以下幾點(diǎn)：

• 提升用戶忠誠度。會員體系通過權(quán)益和激勵，完成用戶的成長生命周期，讓新用戶過度到成長用戶，促進(jìn)拉新，激發(fā)活躍，提升留存，最終提升用戶體驗(yàn)
• 實(shí)現(xiàn)營收、會員變現(xiàn)。通過促進(jìn)用戶消費(fèi)和拉新，實(shí)現(xiàn)客戶終生價值LTV最大化；同時對于付費(fèi)會員而言，付費(fèi)本身就是一種收入，付費(fèi)用戶規(guī)模越多產(chǎn)生的收入越多
• 市場調(diào)研、傾聽消費(fèi)者聲音。對于很多行業(yè)開展會員營銷，也是傾聽消費(fèi)者聲音的重要方式。通過會員經(jīng)營，可以快速地了解消費(fèi)者的反饋、進(jìn)行產(chǎn)品測試并收集一手的產(chǎn)品測試報告
• 品牌傳播。忠實(shí)的消費(fèi)者，認(rèn)可品牌，他們更愿意為品牌代言或者推薦給親朋好友。

圍繞會員運(yùn)營的目的，博陽推薦3個常見的會員分析模型。

會員體系模型：RFM

營銷學(xué)RFM模型衡量用戶價值和用戶創(chuàng)造利潤能力的重要工具，也是會員關(guān)系管理中，應(yīng)用最為廣泛的模型之一，是將會員進(jìn)行分層管理和運(yùn)營的重要依據(jù)。

• R（Recency）：近度：距某節(jié)點(diǎn)最近的一次消費(fèi)
• F（Frequency）：頻度：一段時間內(nèi)消費(fèi)次數(shù)
• M（Monetary）：額度：一段時間內(nèi)的消費(fèi)金額

應(yīng)用中，主要關(guān)注前四類，有的需要重點(diǎn)保持，有的需要發(fā)展新客戶，有的需要重點(diǎn)挽留，如下表

 

在博陽會員管理系統(tǒng)中，支持全域消費(fèi)者RFM分析

• 線上和線下全域消費(fèi)者RFM分析，線下平臺因客戶經(jīng)營場景不同，平臺的含義可以設(shè)置成不同的變量，適合多業(yè)務(wù)場景
• 按照業(yè)務(wù)需求，自定義RFM各區(qū)間值；FRM交叉分析，支持?jǐn)?shù)據(jù)下載和自動打簽和人群包下載
• 按照RFM人群，制定和執(zhí)行營銷策略，喚醒沉睡客戶、挖掘潛在客戶潛力、維護(hù)高價值客戶

會員體系模型：AIPL

會員理論模型主要是為了實(shí)現(xiàn)激發(fā)活躍、提升留存、刺激轉(zhuǎn)化。

AIPL描述消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知過程，從不熟悉的A認(rèn)知階段，到對品牌有點(diǎn)興趣I，再到第一次購買P，直到對品牌形成忠誠度L。AIPL體現(xiàn)了人和貨的親密度遞進(jìn)關(guān)系。

對客戶的對應(yīng)方面，以電商產(chǎn)品為例，

Awareness（感知）對應(yīng)的就是純新用戶（潛客）

Interest（興趣）對應(yīng)的是訪問過頁面但沒有成交的用戶（粉絲）

Purchase（購買）則是有過個成功訂單的用戶（會員）

Loyalty（忠誠）是平均復(fù)購周期內(nèi)都有復(fù)購的那群人（超級會員）

會員體系模型： AARRR

在會員成長階段，運(yùn)營者應(yīng)該關(guān)注以下指標(biāo)：

• Acquisition（獲取用戶）：關(guān)注PV、UV、CPC、點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率、注冊量、注冊率、獲客成本CAC
• Activation（提高活躍度）：關(guān)注登陸量、激活轉(zhuǎn)化率、活躍度指標(biāo)
• Retention（提高留存率）：關(guān)注留存率、復(fù)購率、人均購買次數(shù)、召回率
• Revenue（獲取收入）：關(guān)注獲客成本、顧客終身價值、營銷ROI
• Referral（傳播）：關(guān)注邀請量、激活量、邀請激活率、傳播系數(shù)

以上是企業(yè)在會員分析和運(yùn)營中，常用的會員分析模型，可以幫助企業(yè)更好地了解其會員，從而優(yōu)化營銷策略、提高客戶滿意度、促進(jìn)銷售增長等。企業(yè)通過建立有效的會員分析模型，企業(yè)可以更好地了解和服務(wù)他們的會員，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長。博陽會員提供營銷數(shù)據(jù)中臺，整合全渠道數(shù)據(jù)，同時提供會員分析模型，幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)不同的價值、不同生命周期的會員，結(jié)合博陽MA，進(jìn)行自動化和精細(xì)化運(yùn)營。

 

博陽會員管理系統(tǒng)，眾多頭部品牌見證的全渠道會員營銷系統(tǒng)，打通全渠道數(shù)據(jù)，構(gòu)建全渠道統(tǒng)一的會員體系和標(biāo)簽體系、對用戶畫像建模及優(yōu)化、通過互動營銷平臺和營銷自動化，連接企業(yè)微信、企微社群、微信小程序、公眾號、短信，自動化培育會員。實(shí)現(xiàn)一對一精準(zhǔn)溝通，線上線下一體化運(yùn)營，降低獲客成本，提升會員價值。歡迎撥打電話400-6727-845或掃碼申請試用。

 

會員體系設(shè)計之要點(diǎn)